B2C电商进入新零售时代,B2B合同物流如何应对?

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北风

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产业互联网的“慢”与“快”,数据与数据的背后厚积而薄发,这点我们在投资B2B的项目时都深有体会。B2B的发展确实相对很多toC的项目是慢的,当行业风口四起的时候,能沉下心,是蛮难的。其实很多一直在看B2B的机构,包括我们,在这两年间或多或少都犹豫过,我和很多别的基金看B2B的朋友交流的时候,大家都是互诉苦水,B2B领域投资门槛高,需要投入更多精力。各个传统行业像钢铁、石油、面料、塑料、工业品、快消品,任何一个行业存在了这么多年的经销体系虽然低效,都是有它存在的逻辑与价值,要去重塑它是不容易的,每个行业都需要深入挖掘。所以我从内心,是非常非常钦佩敢于在B2B领域创业并且坚持的团队,那是需要眼光、勇气与毅力的。而这两年一些B2B公司调整转型后,当真正抓住了恰当的切入点,公司就像是一下突破一个临界点,无论是从客户反馈还是最直观的数据,你都能感受到公司步入了快速增长的轨道。并且这时的这种“快”,不同于烧钱换GMV,而是健康的,有利润的。所以我们希望看到公司调整后的“快”,数据则是最直观的体现。这里我想和大家分享一些云启看B2B领域所关心的核心数据点和背后的逻辑。我们希望看到“快”,一定是要有质量的、有毛利的,同时可持续的。1.有质量的,是要看到GMV增长,更要看到增长的动力来自哪,以及天花板在哪里。最主要关注的三个指标:下单留存率、客户渗透率、用户集中度。1)增长不能仅仅依靠拉新,还要看老客户的存续。传统行业生意关系更看重信任,所以平台早期获客难度高于ToC领域,但是长期留存率远远高于后者,我们看到不错的平台不仅6个月留存,甚至12个月,24个月的留存,都是稳定在30-40%以上。2)老客户更好的下单行为不仅能带动GMV增长,更验证了平台的价值。所谓渗透率,则是能不能让客户每个月更多的采购额在平台上发生,平台对于客户来说是不是逐渐变成一个重要的采购渠道。像百布,很多客户从开始一点点的采购量逐渐增加到每个月50%甚至更多的采购在平台完成。3)用户集中度,这里包括新客和老客户的比例,大客和尾部客户的比例,各区域、各细分类型的客户。客户结构分拆帮助我们判断客户群体天花板,哪些细分客户群体是平台主要的客户群体。同时不同类型的客户群体也会对应公司不同的发展策略和服务方式。2.有毛利的,是现在B2B公司必须追求的。传统产业不同于ToC领域用补贴获取客户的逻辑,做生意就是当你提供了足够的价值就能有钱赚,当你的议价能力不断提升就能有更多钱赚。我们关注平台在产业链的位置和未来的延伸空间。此类垂直型网站众多,例如:中国黄页(http://www.cnlist.org/)、全天候贸易网(http://www.qth58.cn/)、金安发(http://www.jinanfa.cn/)、列表网行业市场(http://b2b.liebiao.com/)。这些站点提供了发布产品和服务的信息平台,使商家能够通过平台获得所需要的信息,进而促成交易。1)首先我们关心客户的需求在哪里,平台提供了什么核心的价值,有价值产生才能有钱收;其次平台比传统商家优在哪里,效率提升在哪里,我们需要利用互联网手段和技术方式提高公司运作效率。另外平台能有多大的集单效应,从而产生规模效应,未来能够对上下游有足够的议价能力,类似百布和找油,都是汇集了下游足够多长尾的订单,规模化向上游采购拿到更优的价格,能比客户以前拿到的价格至少便宜10-15%。最后产业本来的毛利情况,传统商家的经营情况,这里面能看到平台切进去后的基础利润空间。公司的毛利简单来说就是:能替代的传统商家的毛利+效率提升的增量+规模效应的增量-给上下游的让利。2)公司能延伸切入的环节空间。能不能向更上游延伸到生产环节,或者向下游扩展至最终端的客户。能切入越多的链条,意味着有机会吃下更多的毛利。比如是否能向上游生产环节延伸,一是看品类的品牌化程度,品牌化程度高则不利于平台扩展自己的产品品牌;二是看生产资源的稀缺度和垄断度。找油网这个油品领域向上游扩展是困难的,但百布是容易的,因为面料没有品牌,上游厂家分散且没有议价力,而我们投资的另外一家家纺B2B公司千家万纺,则属于面料的下游,其向上延伸的空间可以更大。3.可持续的,则是要关注平台的履约成本和内部人效,单订单是否能盈利。除了毛利率本身,这里面最关键的因素反而是两个很简单的指标:客单价和SKU数量。客单价越低,往往分摊在一单的履约成本比例就会高,SKU越多,业务流程和操作会越复杂则相应的成本会上升。所以就像找油,数万的客单价,简单的SKU,履约效率会很高,单订单更容易盈利,更简单的流程也会使平台跑的速度更快。这里需要做一个看似简单但其实很细节的拆分,即需要分析业务的单位模型。B2B本质是个更高效更综合的服务商,效率即体现在用了技术手段、内部优化管理、集中化之后人效更高。我们通过过往历史数据,以及现场考察每一个业务环节一线业务人员的操作效率,把一个订单对应的所有履约成本拆解,分析现阶段以及未来可能的人效优化空间,这些履约环节包括比如销售、采购、订单处理、仓储、分拣、物流等。例如在销售环节,单销售服务的客户人数,拓新人数目前是怎么样的,目前的销售转化率与区域覆盖率有多少的上升空间,平均服务时长、拜访次数和客户地理距离这些因素未来优化的空间,都是判断人效的基本指标。

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